Structure de vente : Le problème du temps passé sur les mauvais problèmes!

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Peu importe votre rôle en vente, vous considérez-vous comme un “problems solver” ? Vous savez, celui qui sait résoudre tous les problèmes, même ceux qui ne lui appartiennent pas. Dans une structure de vente, à force d’être cette personne, et si vous faites moins de tout le reste, y compris des choses plus importantes, comme développer de nouveaux clients, contribuer au plan de croissance de votre entreprise ou coacher votre équipe, c’est toute la structure qui devient inefficace.

Le pire, c’est que plus vous réglez les problèmes, plus ils en arrivent jusqu’à vous. Bientôt, vous vous retrouverez en mode réactif, répondant aux autres et résolvant leurs problèmes. Lorsque vous atteindrez ce point, vous vous retrouverez dans un rôle de pompier, passant d’un problème par ici, à un problème par là, vous reposant entre deux urgences. Si c’est vous, considérez ceci comme une intervention!

 

Un rôle en vente (vendeur) et résoudre le bon problème

Votre rôle dans la structure commerciale vous oblige à résoudre un ensemble particulier de problématiques qui, une fois résolues, se traduisent par de nouveaux clients qui pourront bénéficier des avantages de votre solution. Mais avant d’y arriver, vous devez résoudre le problème lié à la prise de rendez-vous (en vente externe) avec vos clients potentiels, un défi que vous devez relever pour réussir. Une fois que vous êtes assis devant ce client, vous devez l’aider à comprendre son monde et les impacts positifs des solutions que vous lui proposez pour l’aider à faire progresser son entreprise. 

 

Transformer les opportunités en clients

Plus tard durant votre conversation de vente, vous devez surmonter d’autres obstacles, dont beaucoup exigent un niveau de compétence élevé, notamment la capacité de négocier avec vos contacts. À un moment donné, vous devrez peut-être trouver le moyen de convaincre votre interlocuteur qu’il est dans son intérêt de vous permettre de rencontrer les personnes qui seront touchées par les changements que vous l’aiderez à faire, en particulier celles qui prendront part à la prise de décision. Vous devrez probablement résoudre le problème de “prix plus élevé” parce que le modèle des compétiteurs ne repose sur aucune valeur ajoutée en dehors du fait d’avoir le prix le plus bas.

Gagner de “grosses affaires” est un défi que vous avez été engagé pour résoudre et qui peut se transformer rapidement en un sérieux problème. Vous leur avez promis des bénéfices quand vous avez gagné leur confiance, ce qui signifie que vous devez faire face aux embûches qui accompagnent toujours l’exécution, en particulier l’exécution de nouvelles solutions ou de commandes, ce dont vous n’êtes pas le responsable.

Même si vous souhaitez offrir un excellent service, vous diminuez votre valeur lorsque vous passez votre temps à faire le suivi d’une commande en retard, à refaire une facture, à produire des rapports, à corriger une erreur sur un bon de commande, ou à résoudre un millier d’autres problèmes techniques dont quelqu’un d’autre dans la structure de vente, devrait être responsable.

En réalité, vous devriez vous attardez aux challenges que votre entreprise vous a chargé de régler et laissez les autres régler ceux qui leur appartiennent.

 

Dirigeants des ventes et la résolution du bon problème

On vous a embauché en tant que leader des ventes pour résoudre le problème de la direction d’une équipe de vente, afin de s’assurer qu’ils fournissent leurs meilleurs efforts et résultats, et qu’ils atteignent les objectifs.

 

Coacher votre équipe de vente

Souvent sans les ressources nécessaires, votre première responsabilité est de former, d’encadrer, de développer et de faire évoluer les membres de l’équipe, en veillant à ce qu’ils aient les capacités requises pour vendre efficacement dans un monde qui a beaucoup changé, et qui exige d’eux beaucoup plus que par le passé. De nombreux dirigeants – probablement la majorité – ne disposent pas des outils pour résoudre le défi que représente le développement de chaque membre de son équipe dans une structure de vente.

 

Générer de nouveaux revenus

La deuxième difficulté d’un directeur commercial / ventes est la même que pour un vendeur, à savoir la création d’opportunités pour que l’équipe atteigne son objectif. Vous résolvez le problème de croissance qui nécessite de nouveaux revenus nets après avoir compensé les pertes de clients existants. Nombreux sont ceux qui espèrent réussir, mais ceux qui relèvent sérieusement ce défi commencent par la stratégie commerciale dont la structure de vente, des plans de territoires, une bonne catégorisation des comptes, la rémunération, les profils de clientèles, la vélocité de prospection, la création d’idées qui permettent à leur représentant de se positionner en tant que vendeurs conseils dans leur domaine. Ils travaillent sur des scénarios de vente et font des jeux de rôle pour améliorer les compétences et les compétences de leur équipe.

 

Convertir les opportunités de vente en revenus

Le troisième problème pour les leaders des ventes est de s’assurer que l’équipe convertie suffisamment d’opportunités. Ils examinent le pipeline individuel dans le CRM et les aident à élaborer un plan d’actions hebdomadaire pour résoudre les problèmes qu’ils rencontrent tout au long du processus de vente à chaque semaine.

L’un des principaux obstacles auxquels se heurtent les leaders des ventes vient de l’équipe de direction. Les demandes fréquentes de mise à jour de leurs prévisions, comme si le fait de regarder le tableau de bord avait un impact plus important sur les résultats que le fait de livrer un service fantastique au client ou optimiser la stratégie de vente. La nécessité de résoudre les problèmes d’exécution et les problématiques opérationnelles et de limiter les dégâts avec le client et l’équipe de vente fait perdre un temps précieux à consacrer à la croissance en faisant passer les membres de l’équipe de l’attaque à la défense.

Les directeurs des ventes et les vendeurs font face quotidiennement aux problèmes d’acquisition de clients,  de fidélisation de la clientèle et de croissance des ventes.

 

Ce n’est pas votre problème qui est votre problème

En lisant cet article, n’allez pas croire que vous ne devez pas au reste de votre équipe (divers départements) votre soutien et votre aide. Il y aura des moments où ils auront besoin de vous pour résoudre des problèmes, principalement parce que vous êtes très compétent.

 

Établir des priorités pour optimiser la structure de vente

Établissez plutôt des priorités dans votre travail en vous concentrant sur les principaux problèmes que vous êtes chargé de résoudre. Réduisez le temps que vous consacrez à d’autres problèmes, en particulier ceux qui appartiennent à un autre collègue ou à d’autres employés dans votre entreprise.

Le problème quand on passe son temps à résoudre les mauvais problèmes, c’est qu’on laisse ses vrais problèmes sans réponse et sans solution.

Avez-vous ce problème ? N’hésitez pas à nous contacter pour une consultation pour une opinion et en savoir plus sur les bénéfices d’un diagnostic commercial.

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