Stratégie de vente

• Mauvaise méthode de planification des objectifs de vente et désalignement des ventes & marketing;
• Un processus de vente trop complexe ou inexistent;
• Analyses et rapports dans excel, mauvaise gestion du data et des outils de gestion qui exigent une mise à niveau;
• Des opportunités « lead » de mauvaise qualité ou insuffisants;
• Pas d’indicateurs de performances ou suivi des résultats inconstants;
• Taux de rétention des clients est faible;
• Le coût des ventes augmente avec un cycle de vente qui s’allonge sans raison.

La stratégie de vente a pour but de permettre à votre équipe de positionner vos produits et vos services auprès de la clientèle cible.

Quelques éléments d’une stratégie de vente

• Vos segments de marché : Pour tirer le maximum de votre équipe de vente, vous devez avoir une profonde compréhension de votre marché.
• Vos comptes clients : Si vous ne pouvez pas classer correctement  chaque client selon son potentiel, vous risquez malheureusement de ne pas atteindre vos objectifs de ventes.
• Vos acheteurs : Votre incapacité à comprendre comment les décisions d’achat sont prises peut limiter votre potentiel de croissance des revenus.
• La prospection : Sans objectifs, standards et processus clairs, le pipeline de ventes par représentant varie beaucoup. Il faut standardiser les étapes de vente et les conversations pour améliorer vos résultats.
• Le processus de ventes : Il n’existe pas de méthodologie de vente parfaite. Attention aux gourous qui désirent implanter leur méthode dans votre entreprise. Si vous souhaitez augmenter le volume par clients, améliorer votre taux de fermeture et raccourcir votre cycle de vente, vous avez besoin d’adopter une méthode ou d’un processus de vente adapté à votre situation.
• La structure : Vous avez trop représentants, vous embaucher des représentants externes alors que vous devriez avoir une équipe de ventes interne? Sans une structure de vente adéquate, vos objectifs de ventes seront plus difficiles à atteindre.

Chaque équipe de vente doit disposer d’un plan, connu sous le nom de playbook, décrivant les objectifs, les meilleures pratiques et les processus conçus pour qu’elle s’aligne et soit cohérente avec vos efforts marketing.

Une bonne planification de vente doit inclure :

• Vos objectifs organisationnels;
• Une définition claire de vos profils clients, de leurs processus de prise de décision, de votre offre de produits ou de services et votre preuve de valeur;
• Vos critères d’embauches pour la force de vente, un plan d’intégration des nouveaux représentants et un plan de rémunération aligné sur vos objectifs corporatifs;
• Une bonne intelligence de marché, des tactiques et des systèmes pour générer de nouvelles opportunités;
• Un outil de gestion de la clientèle, des procédures et des indicateurs pour mesurer la performance;
• Un processus de vente décrivant toutes les étapes pour convertir une opportunité.

Avec les bons plans en place, vous améliorerez vos chances de succès.

Aidez votre équipe de vente à être efficace en la soutenant et en facilitant les transactions commerciales avec votre organisation.

Rendez votre équipe plus performante en limitant les responsabilités qui ne sont pas des activités de vente essentielles.

En mettant en place une structure opérationnelle alignée sur vos objectifs, vous améliorerez l’efficacité de l’équipe grâce à des processus bien définis, à des technologies adaptées et à de meilleures pratiques.

Avec un système efficace, vous supprimez une grande partie du fardeau administratif.

Les modèles commerciaux évoluent et la grande majorité des entreprises sont tributaires de revenus récurrents et doivent prêter une attention particulière à la rétention de la clientèle, à la fréquence d’achat et à la valeur à vie du client.

Par conséquent, les approches réactives visant à réduire les coûts de service sont remplacées par des approches proactives visant à améliorer le niveau de perception et à augmenter les revenus par client.

Lorsque ce dernier a une perception positive de l’utilisation d’un produit ou d’un service, sa confiance se traduira en ventes additionnelles. Il pourrait même être un bon ambassadeur pour votre offre de produits ou de services.