Peu importe le secteur d’activité de votre entreprise, l’aide d’un consultant marketing et de vente est un besoin nécessaire, voire vital pour atteindre vos objectifs commerciaux.
Cependant, choisir LE bon consultant ou la bonne ressource externe est délicat et la peur de se tromper peut vous freiner dans votre sélection et même biaiser cette dernière. Devant l’ampleur des choix qui s’offrent à vous, arrêter sa décision sur un seul professionnel constitue un véritable défi.
Avant de déterminer qui est la personne qui vous accompagnera dans l’optimisation de vos processus et de vos pratiques d’affaires, découvrez comment reconnaître un mauvais consultant : vous saurez ainsi quelles qualités rechercher. Sachez que même avant une première rencontre, la façon dont il ou elle prend contact avec vous peut en dire long.
Le savoir-faire de votre consultant marketing et de vente
L’expertise d’un consultant est centrale. Analyser les expériences professionnelles de son CV peut en dire long sur ses compétences. Pour qui a-t-il travaillé? Pendant combien de temps? Quelles étaient ses principales tâches? Même si son profil LinkedIn n’est pas garni à n’en plus finir, faites appel à votre jugement personnel pour évaluer si son savoir-faire « fit » avec vos préférences et vos valeurs. Les expériences ne sont pas toutes égales. Il existe une distinction marquée entre les diplômés qui ont une approche plus théorique et ceux qui ont beaucoup d’expérience pratique. Ce que vous devez absolument considérer est la combinaison entre son expertise et ses compétences en vente, en marketing et en management. S’il ne réunit pas toutes ces composantes, il y a fort à parier que vos objectifs seront largement plus difficiles à atteindre. Voici quelques signaux d’alarme pour vous aider dans votre sélection.
Méthodologie
Commencer un projet n’est pas chose facile et son succès repose sur l’art d’exécuter ce qui a été prévu dans la planification. Pour que cette dernière soit solide, il faut une méthodologie de travail éprouvée. Si la méthode qu’emploie un consultant comporte plus de lacunes que de forces, le reste de l’engrenage va en être affecté. En d’autres termes, sans méthode, la réussite de vos projets n’est pas assurée.
Stratégie VS exécution
Première des choses : si le diagnostic qui est produit pour vous manque de précision, la stratégie et l’exécution risquent elles aussi de manquer de rigueur. Un plan de match ambigu sans accompagnement risque de ne pas porter fruit. Ce qu’il vous faut est un plan de commercialisation et d'exécution stratégique que vous pourrez piloter au moyen de votre tableau de bord. La précision est de mise!
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Les références
Parlez à d’autres chefs d’entreprise pour obtenir des références sur les experts qui vous intéressent. Le bouche-à-oreille et les références professionnelles représentent des repères en or pour guider votre sélection.
Le savoir-être de votre consultant marketing et de vente
Le professionnalisme, les compétences et le rapport entre la qualité du travail livré en rapport avec le temps passé doivent assurément orienter votre choix. Cependant, vous devrez aussi considérer son savoir-être pour assurer une collaboration agréable. Ainsi, l’offre de ses services devrait se faire dans l’échange et dans le partage et ne devrait pas être un boulet en soi.
Une mauvaise écoute
Est-ce que votre consultant a une écoute passive et désintéressée. Démontre-t-il la curiosité pour votre industrie, votre entreprise, ses produits, ses services? Ce qu’il vous faut, c’est un professionnel qui a à cœur de vous aider à relever vos défis entrepreneuriaux, de vous aider à atteindre vos objectifs, qui prend en compte vos attentes, vos craintes, etc.
Manque de transparence
Un mauvais consultant ne vous explique pas comment ni pourquoi ce qu’il propose vous aidera dans l’atteinte de vos objectifs. Un bon consultant vous montrera la pertinence de ce qu’il avance en plus d’avoir des rapports personnalisés et de confiance avec les différentes ressources qui travaillent sur votre dossier.
Incapacité à communiquer
Est-ce que votre consultant est en mesure de communiquer efficacement ce qu’il vous propose? Les parties prenantes concernées saisissent-elles toutes les points qu’il avance? Manque-t-il de cohérence?
Ce que vous voulez entendre VS ce que vous devez savoir
L’assurance et le positivisme sont de mise. Cependant, méfiez-vous des consultants qui ne vous disent jamais non. Un bon consultant ne vous dira pas oui à tout coup, car il sait ce qui est le mieux pour votre entreprise.
Rémunération
Il existe trois modes de rémunération pour un professionnel de la consultation : par projet, à l’heure ou un retainer. Pour ce dernier type de rémunération, votre consultant assume avec brio le succès du projet. Le nombre d’heures qu’il met n’est pas constant : il connaît les impondérables, aura une grande expérience et est de très grande confiance.
Pour une recette réussie, vous devez choisir le professionnel qui offre un bel équilibre entre son savoir-faire et son savoir-être. Collaborer avec la bonne personne et la bonne équipe est capital pour l’obtention de précieux conseils et pour assurer la rentabilité de cette relation. Pour vous accompagner, consultez ce guide de planification et d'exécution.
