Les problèmes de PME en commercialisation, vente et marketing.
Bien qu’il soit important de posséder une connaissance approfondie du marché dans lequel votre entreprise opère, une bonne stratégie commerciale de PME dépend de plusieurs autres aspects qui représentent souvent des défis, voir des problèmes empêchant votre PME d’avancer. Développer une stratégie de commercialisation, vente et marketing peut se révéler une tâche ardue et parfois difficilement surmontable.
Voici quelques situations et ressources pouvant vous être utiles.
Désalignement des ventes & marketing
Le marketing et les ventes n’arrivent pas à définir les les bons personas, ce qui signifie des investissement marketing mal ciblés, de mauvais taux de conversion et des objectifs de vente manqués
Une exécution stratégique inefficace
Les équipes ont du mal à interpréter la vision et les objectifs stratégiques de l’entreprise et à mettre en oeuvre la stratégie en des actions quotidiennes spécifiques.
Manque de Data et analyse incomplète
Les dirigeants ne peuvent pas déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas efficacement car les données sont incohérentes ou simplement manquantes.
La transformation numérique est lente
La transformation numérique peut prendre du temps. Si la gestion du changement n’est pas efficace, elle ralentit la croissance de l’entreprise.
Un processus de vente trop complexe
Un processus de vente trop complexe ou inadéquat et qui nécessite trop d’étapes administratives courcircuite la communication et la dynamique de vente sans compter la nécessité d’avoir un plus grand contrôle.
Des opportunités « lead » de mauvaise qualité ou insuffisants
Le marketing génère trop peu de pistes et/ou des pistes de mauvaise qualité aux représentants pour conserver l’entonnoir de vente en santé pour atteindre les objectifs
Taux de rétention des clients trop faible
Les nouvelles affaires peuvent être bonnes, mais si le taux de fidélisation des clients est faible, cela nuit au taux de croissance global de votre entreprise.
Des Indicateurs de performances désalignés
Les objectifs et les indicateurs clés de performance (KPI) dans les domaines du marketing, des ventes et de la satisfaction de la clientèle sont mal alignés et les efforts mal orientés.
Perte d’influence des représentants
Les prospects sont en libre-service, ils accèdent au contenu en ligne mais les conseillers n’ont aucun pouvoir d’influence dans le processus d’achat ce qui conduit à des opportunités manquées.
Faible qualité des propositions
L’équipe de vente utilise un contenu inexact ou inefficace dans ses propositions. Elle manque de support et il est trop difficile pour eux de trouver et d’accéder aux bonnes informations.
Service à la clientèle inadéquat
Il n’existe pas de programme pour mesurer la satisfaction des clients, comprendre les causes profondes et vous alerter lorsqu’un client est susceptible de changer de fournisseur
Le coût des ventes augmente
Les tactiques traditionnelles utilisées par les ventes et la structure en place ne donnent pas les mêmes résultats. Le coût des ventes augmente plus vite que les gains.
Le cycle de vente s’allonge
Des cycles de vente plus longs résultent de l’augmentation du nombre de parties prenantes et de la complexité des solutions (B2B) et nécessite des changements dans la stratégie de vente qui n’arrivent pas.
Martin Foster, Vice-Président, Développement des affaires | Prévision SuccèsJ’ai eu le plaisir de travailler avec Éric sur plusieurs dossiers durant les 15 dernières années, et je dois dire qu’à chaque fois les résultats étaient au rendez-vous et à l’intérieur du budget. Éric, est disponible, proactif et à se côté créatif qui lui permet de sortir des sentiers battus pour trouver la solution. Je dirais également que ses connaissances et ses relations lui permettent de bien s’entourer lorsque les mandats l’exigent. Je vous recommande fortement Éric !