Dans les PME, l’exécution de la stratégie commerciale constitue un défi constant.  En fait, les études démontrent que :

• En général, les dirigeants sont en mesure de créer la stratégie mais plus de 75% éprouvent de la difficulté à l’implanter ;
• 33% des leaders évaluent leur capacité à exécuter comme faible ou très faible ;
• Seulement 2 % des dirigeants sont confiant d’atteindre 80% des objectifs visés par la stratégie développée.

En développant votre capacité à exécuter efficacement, vous avez non seulement l’opportunité de vous démarquer et mener votre entreprise à la réussite mais aussi de générer une augmentation de valeur inestimable dans votre organisation.

Première étape : l’étude de marché

Pour assurer une bonne mise en oeuvre de votre stratégie de commercialisation.

Une étude de marché “au pif”, pourrait avoir des conséquences désastreuses sur votre entreprise.

L’étude de marché a pour but de recueillir des informations essentielles et actuelles, pertinentes et complètes sur clientèle visée et sur vos concurrents.

L’étude de marché, lorsqu’elle est conduite en respectant les bonnes pratiques, doit permettre de réduire le risque et l’incertitude. En général, ce sont des professionnels en marketing, en recherche marketing et en intelligence de marché qui pourront effectuer cette tâche et établir au final, le potentiel et la place que vous pourrez prendre dans ce marché.

Deuxième étape : le mix marketing connu sous les 4P

Vous connaissez les caractéristiques de votre produit pou service, votre stratégie de commercialisation aura pour but de définir son prix, les modes de distribution et les principaux canaux de communication. Sans quoi, le lancement de votre produit ou service risque de mal tourner.

Que voulez-vous savoir ?

• Produit : Choix des matériaux ? Packaging ? Niveau de qualité  ? Les garanties ? Le service à la clinetèle ?
• Prix : La définition du prix juste, vous permettra de faire des prédictions sur divers scénarios allant d’optimiste à pessimiste. Le prix sera fixé selon votre positionnement et la gamme disponible dans le marché visé.
• Place (distribution : En fonction des habotudes d’achats, vous serez à même de sélectionner les meilleurs véhicules pour distribuer vos produits ou services. À ce niveau, le choix ne manque pas mais une erreur peut être infiniment coûteuse.
• Promotion : Le plan de communication, résultat de cette analyse,  vous permettra d’effectuer la planification média la plus adaptée sur les canaux les plus pertinents. Pour réussir cette étape, bien connaître les personas et le parcours client sera un “must”.

La qualité de votre démarche commerciale, décidera du niveau de succès que vous optiendrez.

Dans ce contexte, vous gagnerez à être accompagné par un expert.

Pour accélérer l’exécution de votre stratégie commerciale et passer d’une entreprise réactive à une entreprise proactive, vous pouvez développer et mettre en place un système intégrant les quatre leviers suivant :

ALIGNEMENT

Est-ce que vos employés de première ligne qui travaillent quotidiennement sur les initiatives du plan d’exécution stratégique comprennent l’impact de leur actions sur la vision globale d’entreprise?

VISIBILITÉ

Êtes-vous en mesure de suivre les aspects quantitatifs et qualitatifs des activités des employés de première ligne? Avez-vous accès aux données appropriées pour prendre des décisions éclairées?

RESPONSABILITÉ

Y a-t-il un propriétaire du suivi de la progression du plan d’action ? Comment vous assurez-vous que les mises à jour sont à temps et exactes? Comment est-ce communiqué à l’équipe?

COLLABORATION

Est-ce que tout le monde collabore sur les bonnes choses et dans la bonne direction? Est-ce que tous les employés de première ligne peuvent suivre la progression des initiatives?

Plus de 85 % des PME n’ont pas vraiment de méthode ou d’outils qui intègrent la stratégie dans tous les aspects des processus de l’organisation.

Une approche intégrée de l’exécution de la stratégie devient de plus en plus critique au fur et à mesure que votre PME se développe.