Comment choisir un logiciel de marketing automation selon votre maturité commerciale ?

Comment choisir le bon logiciel de marketing automation ?
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Vous vous demandez sûrement si l’automatisation du marketing est une bonne stratégie pour votre entreprise, et même par où commencer ? C’est normal! La bonne nouvelle est que cette solution numérique n’est plus réservée aux grandes organisations.

Commençons par cette définition de l’automatisation marketing

 

Définition : Automatisation marketing. … Entendu dans son sens plus strict qui correspond le plus souvent à l’utilisation de l’expression anglaise, le marketing automation peut être défini comme l’automatisation d’une suite d’actions et de campagnes dédiées à l’optimisation de la génération et de la gestion des leads.

La marketing automation vise principalement à :

  • produire, organiser et promouvoir des contenus et événements
  • optimiser la génération de leads liée à ces contenus (optimisation des formulaires et page de destination)
  • intéresser, qualifier, donner un pointage aux prospects
  • gérer et nourrir ces leads (lead nuturing)
  • alimenter efficacement en leads les équipes commerciales.

Le “marketing automation” va bien au-delà d’un simple courriel de confirmation d’achat en ligne ou d’une infolettre. C’est tout un système dont la mécanique repose sur une parfaite connaissance de vos objectifs, des personas et du parcours d’achat de vos clients et évidemment, de vos processus d’affaires.

Comment évaluer et choisir le bon logiciel de “marketing automation” pour être un des leviers de la croissance de votre entreprise ?

Le marketing automatisé fait tomber les barrières entre vous et vos clients potentiels, vous aide à bâtir une relation de confiance avec vos clients actuels et futurs, à ramener vos clients inactifs dans le pipeline de vente, à mieux communiquer votre promesse de marque unique, à convertir vos prospects en clients, et par extension, à accroître vos revenus et à assurer la pérennité de l’entreprise.

L’un des catalyseurs de cette croissance est la possibilité de produire une stratégie marketing personnalisable à partir d’études des comportements. Vous obtenez des analyses claires et actionnables pour un véritable contrôle de vos investissement en marketing web.

Vous vous dites sûrement que l’investissement doit être élevé. Il y a quelques années, oui, c’était le cas! Aujourd’hui, les bénéfices du “marketing automation” ne sont plus réservés aux grandes compagnies ayant de gros budgets de marketing.

Les systèmes intelligents de marketing se sont clairement démocratisés. Vous pouvez désormais planifier et générer des campagnes de génération de prospects tout en recueillant les données qui vous intéressent, selon VOS propres exigences.

 

Mais alors, comment choisir le bon outil qui vous aidera à atteindre vos objectifs ?

Il existe bien entendu différents niveaux d’automatisation ou de fonctionnalités pour vos besoins et votre niveau d’expertise. Dans tous les cas, une stratégie d’inbound marketing ne peut être implantée ni gérée sans un logiciel dédié, capable d’exécuter toutes les tâches, à chaque étape du processus de conversion de vos prospects.

En pensant au résultat final recherché, vous constaterez que le “marketing automation” va bien au-delà de l’utilisation d’un logiciel aux multiples fonctionnalités. On parle littéralement d’une « petite révolution » sur la façon de gérer vos campagnes de marketing web.

En bout de ligne, cela signifie pour vous :

  • des gains en productivité considérable
  • une réduction des coûts liés aux tâches récurrentes
  • de meilleures performances et une plus grande efficience de vos campagnes

Cela se traduit par des une plus grande marge de manoeuvre et la possibilité de réinvestir dans des stratégies convergentes visant à accélérer votre croissance.

 

De bons réflexes à développer

On ne choisit pas un logiciel de “marketing automation” comme on magasine une voiture

Lors de la négociation du prix d’une auto qui vous intéresse, le concessionnaire vous pose une question a priori bien innocente : « Quel est votre budget mensuel maximal ? ». Vous perdez tout pouvoir de négociation en répondant à cette question, car le vendeur sait exactement dans quelle fourchette de prix il peut travailler pour conclure la vente.

C’est un peu la même situation quand on magasine un logiciel de marketing automation. Si vous choisissez un outil sur la base du coût de l’abonnement mensuel et que vous n’avez pas d’abord établi vos critères, vous passerez certainement à côté d’options ou fonctionnalités offertes par d’autres outils.

En clair, réfléchissez d’abord à vos besoins et requis, en vous basant sur l’utilisation que vous allez en faire, puis faites des recherches auprès des plateformes qui peuvent y répondre avant de planifier votre budget.

 

Évaluez avec précision les différentes fonctionnalités offertes par les logiciels de marketing automation

La plupart des plateformes et outils de marketing numérique offrent en moyenne 5 à 10 modules ou composants, chacun offrant de multiples fonctionnalités. Alors, pour une solution plus poussée d’automatisation des campagnes de marketing, imaginez la complexité des options disponibles sur le marché !

Voici l’erreur à éviter, que beaucoup d’entreprises continuent de faire : ne vous lancez pas dans la comparaison de chaque fonctionnalité. Si vous ajoutez à cela le nombre de modules mais aussi le nombre d’offres du marché… vous pouvez vous imaginer tout le temps perdu !

C’est un travail de titan.

 

Mettez ceci en perspective : quelle importance ont toutes ces fonctionnalités ? Évidemment, elles n’ont pas été développées sans raison, mais vous devez garder vos priorités en tête.

 

Voici comment évaluer les différentes fonctionnalités de façon plus méthodique.

Élément #1 : aucun logiciel n’excelle dans TOUT

Traduction : ne choisissez pas un logiciel uniquement parce qu’il offre le plus de fonctionnalités, comparé aux autres. Choisissez un outil qui offre suffisamment d’options capables de répondre à vos attentes et à l’utilisation que vous allez en faire.

Prenons comme exemple le programme d’assistance personnalisée d’une solution comme Hubspot. Vous allez probablement trouver une offre similaire chez ses compétiteurs dans une solution tout-en-un. Mais en réalité, il y a peu de chances que vous ayez vraiment besoin de ce niveau d’assistance si vous êtes un utilisateur expert.

Élément #2 : bien définir la ligne qui sépare le “juste assez” du “vraiment trop”

Bien entendu, vous recherchez un logiciel capable de vous apporter toujours plus. Alors utilisez vos objectifs d’affaires comme critère de comparaison entre les capacités de l’outil et vos projections de croissance.

Pensez-y de la manière suivante. Si vous deviez louer des espaces de bureaux, sans avoir aucun plan d’expansion pour votre entreprise, opterez-vous pour un espace de 20 000 pieds carrés sachant que vous n’en utiliserez au maximum que 5 000 ? Vous n’avez certainement pas besoin de tout cet espace laissé vide. Alors pourquoi payer pour quelque chose que vous n’utiliserez pas ?

Élément #3 : il est préférable d’avoir une solution clés en main plutôt qu’un kit à monter soi-même

Quand vous voyez des logiciels qui vous promettent des “fonctionnalités uniques au monde”, demandez-vous : en avez-vous réellement besoin ?

À ce sujet, l’une des grandes forces de la solution Getresponse est le fait que chaque composant travaille avec les autres, ce qui veut dire qu’aucun composant n’est mis de côté, vous utilisez l’outil à son plein potentiel, à mesure que votre entreprise grandit.

  • Chaque composant fonctionne en synergie avec les autres :
  • Séquences d’automatisation marketing
  • Gestion des courriels
  • Webinaire
  • Modèles de pages de destination
  • Outils d’analyses des performances
  • Suivi du panier d’achat
  • Aide et support interactif
  • Et plus encore…

Ces éléments “communiquent” entre eux.

Voici un exemple : disons que vous avez un webinaire de vente. Vous pouvez configurer Getresponse pour envoyer un courriel de suivi spécifique en fonction de quels contacts ont vu le webinaire.

Chaque étape du parcours d’achat peut être suivie grâce au ciblage précis de chaque prospect et client comme étant un individu spécifique. Ce qui est bien plus pertinent que d’envoyer toujours le même contenu à tout le monde, en espérant que quelqu’un le remarque, s’abonne et éventuellement achète votre produit.

La personnalisation des séquences est donc un critère à bien retenir lors de votre évaluation.

 

Donc, comment décider ?

À moins d’avoir vécu loin de toute civilisation, vous avez certainement pris des décisions récemment sur le plan marketing.

Ces décisions sont le plus souvent guidées par votre niveau d’expérience en marketing web.

Vous avez une idée des composantes dont vous avez besoin, et pourtant, vous avez le sentiment qu’il y a peut-être mieux sur le marché…

Devez-vous optez pour une solution tout-en-un ? Travailler avec plusieurs outils séparément offrant différentes fonctionnalités ? Bâtir votre propre solution entièrement sur mesure ?

La question principale à se poser serait plutôt : quel est l’outil qui vous permettra :

  • de maximiser le temps passé à exécuter vos stratégies ?
  • de soutenir vos actions à mesure que vos objectifs évoluent ?
  • de faciliter la synergie entre vos différents départements ?

 

Quand un logiciel est capable de communiquer le bon message au bon moment sur la base de ce que vos prospects et clients recherchent, les revenus générés sont mesurables et les prévisions plus précises.

Cela se traduit par une analyse poussée des données recueillies dans vos campagnes de “marketing automation” :

  • les tendances du comportement d’achat permettent de personnaliser encore mieux vos messages ;
  • le retour sur investissement est plus payant car les erreurs des campagnes passées ne sont pas répétées.

Votre niveau d’expertise en marketing numérique est important pour évaluer la pertinence du logiciel que vous choisirez.

 

Quel est votre niveau d’expérience en marketing numérique  ?

Dans le marketing traditionnel, tout comme dans d’autres disciplines, les niveaux d’expérience s’évaluent suivant une échelle classique :

  • débutant
  • intermédiaire
  • expert

Plus votre niveau d’expertise est élevé, plus le flux du processus d’automatisation marketing sera fluide, que les opérations soient exécutées à l’interne ou non.

 

Marketing web niveau débutant

Si vous êtes déjà investis dans le marketing web, vous êtes probablement familier avec quelques modules et composants de différents logiciels de marketing automation du marché.

Dans votre situation, commencez par mettre en place une campagne marketing destinée à bâtir une liste de courriels de qualité, la base de toutes vos actions à venir.

Les conseils, le contenu partagé et la valeur que vous offrez incitent vos cibles à fournir leurs informations de contact. C’est le début d’une relation, que vous devrez bâtir et entretenir.

Vous aurez besoin des éléments suivants :

  • un « lead magnet », soit du contenu à forte valeur ajoutée, fourni gratuitement. Comme son nom l’indique, c’est un “aimant à prospects” : cela peut aussi bien être une liste de conseils, des trucs et astuces ou, mieux encore, un outil , un livre blanc, voire un e-book ;
  • une page de destination pour le téléchargement du contenu offert, avec un formulaire simple à compléter, qui va collecter les leads et les ajouter à votre liste ;
  • une page de remerciement ainsi qu’un premier courriel comprenant un lien d’accès à votre “lead magnet” ;
  • une séquence de courriels (de 2 à 4 courriels supplémentaires) visant à aider le prospect à consommer les informations que vous lui avez fait parvenir et servant faire progresser le lead à travers le chemin de conversion ;
  • un suivi des campagnes et l’analyse des données afin de savoir si vos courriels sont lus et si vos formulaires fonctionnent.

Voici donc une liste des composants de base de “marketing automation” qui sont incontournables :

  • un logiciel de gestion des courriels ;
  • une page pour télécharger le « lead magnet » et obtenir le consentement et les informations sur les prospects ;
  • un tableau de bord pour le suivi des performances.

À ce propos, une campagne performante a pour ingrédient principal un contenu qui génère des actions de la part de vos cibles et, en bout de ligne, des conversions et donc des revenus.

Que faire si la création de contenu n’est pas votre expertise ?

Ce n’est pas un problème, les logiciels les plus performants ont pensé à :

  • des gabarits pré-rédigés par des experts en optimisation de la conversion
  • des séquences pré-configurées pour ne pas avoir à démarrer de zéro
  • des appels à l’action pré-testés qui ont déjà fait leurs preuves

En clair, vous avez le maximum d’éléments en main, il ne vous reste qu’à adapter le tout selon vos besoins.

Par exemple, la solution Getresponse vient pré-équipée avec ces types de contenus, des séquences d’envois, prêts à être personnalisés. Le fait d’êtres débutant n’est plus un handicap pour la mise en oeuvre d’une stratégie de marketing automatisée, d’inbound et/ou de marketing relationnel!

 

Marketing web niveau intermédiaire

À ce niveau, vous connaissez déjà les bénéfices des logiciels de “marketing automation”.

Vous avez déjà mis en ligne des pages web qui convertissent des visiteurs en leads pendant que l’équipe des ventes travaille à conclure les ventes. Vous avez besoin d’un outil qui vous aide à votre maximiser les résultats de vos campagnes et à obtenir taux de conversion optimal dans votre industrie .

Dans cette situation, nous recommandons un entonnoir multi-canal à plusieurs niveaux qui vous permet de “nourrir” et entretenir la relation que vous avez avec vos clients actifs et à réduire les objectifs de vos prospects “chauds” qui hésitent encore lors de la dernière étape.

De quels autres composants avez-vous besoin dans votre entonnoir marketing multi-canal et multi-niveau ?

Les composants du niveau débutant (un créateur de pages de destination et un logiciel de courriels) sont indispensables maintenant que vous allez créer des pages de formulaires mais également des pages de ventes, qui sont plus riches en contenu.

Vous aurez avantage à préférer une solution qui vous fournit des pages toutes prêtes et des gabarits pour LES DEUX types de pages : formulaires et ventes.

Vous avez deux choix : accumuler les modules de différents outils ou choisir une solution qui prend tout en charge..

En résumé, au niveau intermédiaire, nous recommandons :

  • un créateur de pages de destination. Les logiciels les plus performants ont même des gabarits pré-existants, conçus sur la base des meilleures pratiques de l’industrie
  • un gestionnaire de courriels
  • un module d’hébergement de webinaire
  • un logiciel d’assistance en ligne disponible par chat.

En pratique, peu de logiciels de marketing automation proposent tous ces modules dans une seule solution et avec, en plus, un tableau de bord intégré pour le suivi de vos performances.

Et finalement…

 

Marketing web niveau expert

Vous avez plusieurs années d’expérience en marketing web, vous avez même peut-être une équipe à l’interne pour vous épauler dans l’exécution de vos stratégies.

Vous connaissez la plupart des outils et solutions numériques disponibles sur le marché et vous en avez déployé avec succès en tenant compte de vos objectifs et vos processus d’affaires. De plus, le logiciel de “marketing automation” a une place importante dans votre plan d’exécution marketing.

Engagé dans l’optimisation de vos processus, vous êtes en permanence à l’affût d’outils permettant de réduire vos coûts, d’améliorer votre efficience et d’augmenter la qualité des opportunités de vente. En clair, un logiciel capable de créer une différence financière quantifiable, grâce à de meilleures conversions.

Au niveau expert : vous avez besoin d’un système complet de “marketing automation” équipé de modules “multifonctions”, tant au niveau des formulaires que de l’utilisation poussée du “tagging” de clients et prospects.

Dans votre situation, la personnalisation toujours plus poussée de l’expérience utilisateur est votre priorité. Vous connaissez de mieux en mieux vos prospects, et vous cherchez à être plus agressif dans vos objectifs de vente. Le logiciel que vous choisissez doit être capable de vous accompagner à chaque étape du processus, et d’opérer avec une intervention humaine minimale.

 

Avez-vous les compétences d’un expert en marketing numérique ou d’inbound?

Les experts en marketing numérique ou d’inbound sont capables de schématiser concrètement le parcours d’achat de leurs clients, et par conséquent, de créer des entonnoirs bien ciblés pour diriger les prospects à partir de multiples points d’entrée et d’offres.

Avec un logiciel bien équipé, plus vous améliorez votre taux de conversion, plus vous voudrez appuyer vos efforts pour :

  • faire croître votre base de prospects, qui deviennent de mieux en mieux qualifiés grâce au lead scoring intégré ;
  • enrichir vos campagnes de “marketing automation” et vous adapter à de nouveaux comportements ;
  • anticiper et répondre aux objections plus efficacement pour réduire les frictions tout au long du parcours d’achat ;
  • réduire le temps passé par vos équipes de vente à acquérir de nouveaux clients tout en améliorant le taux de conclusion et en réduisant le cycle de vente.

Pour vous accompagner dans ces défis, vous devrez choisir un logiciel capable de :

  • vous aider à visualiser les étapes importantes avant la conversion ;
  • bâtir les campagnes qui génèrent un véritable retour sur investissement ;
  • ajuster les messages en fonction de leurs performances en engagement et conversion ;
  • déployer les stratégies d’inbound avec le plus d’efficience possible ;.
  • mesurer l’atteinte des objectifs d’affaires.

 

La puissance des “tags”, un critère à ne pas négliger

Le concept et les applications du “tagging” méritent un guide à eux seuls. Concentrons-nous ici à identifier à quel point il bénéficie aux entreprises et aux départements marketing.

Les “tags” sont comme des étiquettes qui permettent d’identifier précisément les contacts, par quelle porte ils sont entrés dans le système et dans l’entonnoir de conversion, ainsi que la façon dont ils vont être approchés, maintenant et dans le futur.

En clair, les “tags” servent à dire au système comment personnaliser l’expérience client. Vous pouvez automatiquement identifier un client et lui attribuer une campagne spécifiquement conçue pour lui. Dans certaines situations, les “tags” sont des déclencheurs de l’automatisation, ce qui implique la nécessité de segmenter vos prospects :

  • par quelle porte ils sont entrés dans votre entonnoir ?
  • quel est le Score de chaque prospect et le niveau de prédictibilité de le convertir en client ?
  • à quel stade de maturité sont-ils par rapport à vos produits/services : connaissent-ils vos services ? Sont-ils en phase de considération à faire appel à votre entreprise ? Sont-ils sur le point de prendre une décision ?
  • quels sont les services qui les intéressent le plus ?
  • quelles sont leurs problématiques ?

Attribuer le bon “tag” au bon prospect est un facteur de succès de votre campagne!

Sans trop entrer dans les détails, voici des exemples simples pour comprendre rapidement comment fonctionne le “tagging” selon les comportements de vos prospects et clients.

Exemple 1 : Tous les prospects qui ont lu une grande partie de chacun de vos articles devraient par exemple recevoir un tag « offre spéciale ». Leur engagement auprès de vos articles confirme leur qualification à avancer dans le parcours d’achat. Ces prospects plus motivés que les autres pourraient recevoir un “tag” promotionnel pour obtenir de meilleures opportunités de conversion.

Exemple 2 : le “tag” pour le client qui vous est fidèle depuis au moins 12 mois et qui a fait l’effort d’ouvrir vos courriels de manière constante. Vous le remercierez pour sa loyauté avec un petit cadeau ou, pourquoi pas, une offre exclusive qui n’est pas listée sur votre site web.

Exemple 3 : les prospects qui abandonnent leur panier en cours de commande. Ils sont arrivés si proches d’une vente qu’ils pourraient recevoir un petit coup de pouce pour la finaliser, comme une offre pour un temps limité ou un rabais exceptionnel. Une séquence personnalisée aide à faciliter leur retour dans le parcours d’achat.

Quelle que soit la façon dont vous segmentez vos prospects, évitez de créer des “tags” trop limités, qui vont vous forcer à en créer plus que nécessaire, et obtenir des statistiques peu représentatives.

Le système évolué de “tagging” offert par Getresponse permet, par exemple, d’utiliser des étiquettes même lorsqu’elles expirent. Ce qui permet, entre autres, de penser à une stratégie pour relancer vos clients inactifs.

Ainsi, lorsqu’un contact aura changé ou évolué, il n’est pas contraint à rester “prisonnier” de son “tag”. Un rappel de plus que le logiciel que vous choisissez doit pouvoir évoluer avec vos priorités!

Tout comme le système de “tagging”, d’autres composants et outils inclus dans les offres de “marketing automation” mériteraient leur propre guide, par exemple les différents systèmes de tableau de bord et rapports d’analyses. En effet, ils ne sont pas tous pensés de la même manière et ne produisent pas les mêmes types de rapports.

 

En conclusion

C’est pourtant évident, mais rappelons qu’un logiciel, en particulier de “marketing automation”, devrait s’adapter à vos priorités et non le contraire.

Sachant que votre temps est limité pour atteindre vos objectifs d’affaires, privilégiez un outil capable de :

  • raccourcir la courbe d’apprentissage pour vous permettre d’exploiter les fonctionnalités à leur maximum ET le plus rapidement possible ;
  • évoluer avec vos exigences, même lorsque vous fixez des objectifs toujours plus agressifs.

N’hésitez pas à nous contacter pour une évaluation de vos besoins en matière de marketing automation

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