Les opérations de revenus (RevOps) expliquées

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Les opérations de revenus (alias RevOps) est un terme qui revient beaucoup ces derniers temps dans les recherches Google, les publications LinkedIn et sur youtube.

 

En tant que consultant qui intègre ces notions depuis plusieurs années en croissance des revenus, je peux vous dire trois choses en toute confiance :

 

  1. Les opérations de revenus sont bien plus qu’un mot à la mode ;
  2. Vous n’avez pas besoin d’être un technicien/geek pour comprendre sa signification ;
  3. Une fois que vous avez compris  ma définition de RevOps, son potentiel pour votre entreprise est infini.

 

Qu’est-ce que les opérations de revenus (RevOps)

 

Les opérations de revenus sont les personnes, les processus, les données et les technologies au sein de votre organisation qui permettent :

 

  • à votre équipe de marketing de faire du marketing ;
  • à votre équipe de vente de faire des ventes ;
  • à votre équipe de service clients d’être au service de vos clients ;
  • à votre équipe de direction de prendre des décisions, de gérer et d’être d’excellents leaders.

 

En d’autres termes, les opérations de revenus représentent un alignement indispensable entre le marketing, les ventes et le succès client. La fonction RevOps se concentre sur opérations en éliminant les silos entre les départements tout en donnant la priorité à l’efficacité et à la responsabilité entre les équipes.

 

Dire que RevOps fait fureur en ce moment serait un euphémisme. Faites simplement une recherche sur Linkedin en utilisant “revenue operations” et vous allez le constater par vous même.

 

Mais pourquoi est-ce important de mieux comprendre le RevOps ?

 

Les entreprises sont, à juste titre, sceptiques lorsqu’elles entendent dire qu’elles doivent investir dans « la prochaine grande nouveauté » et le RevOps n’est pas différent.

 

Mais il y a matière à réflexion : selon une étude récente de SiriusDecisions, les entreprises B2B qui alignent leur moteur de revenus connaissent une croissance jusqu’à 15 % plus rapide et sont 34 % plus rentables que leurs concurrents.

 

Pourquoi ? Parce qu’une approche plus globale de la croissance des revenus est sans doute le meilleur moyen de relever certains des plus grands défis auxquels vos équipes sont actuellement confrontées. Vous trouverez ci-dessous une analyse rapide des problèmes généraux qui rendent nécessaire la mise en place d’opérations de revenus.

À lire aussi : Préparer et structurer la croissance d’entreprise

 

RevOps – une perspective marketing

 

En tant que dirigeant, vous savez que votre équipe marketing est chargée de créer des programmes, du contenu et des campagnes qui attirent des prospects (clients potentiels) dans votre organisation. Cependant, sans l’apport de bons outils à l’arrière de vos efforts de marketing, le trafic et la notoriété générés par votre équipe ou agence marketing seront gaspillés. C’est là qu’une dimension d’opération de revenus peut vous aider à maximiser le retour sur investissement.

 

L’objectif principal de RevOps est de fournir la structure technique et les compétences spécifiques à l’entreprise pour optimiser la stratégie commerciale et l’efficacité de votre marketing.

 

RevOsp – une perspective de vente

 

Votre équipe de vente est responsable de nouer des relations, de forger des liens et de conclure des affaires. Ils n’ont ni le temps ni les compétences nécessaires pour personnaliser votre CRM, créer des processus à suivre, créer des rapports de vente ou des documents de présentation. C’est le rôle des opérations de revenus.

 

La fonction RevOps peut bâtir les bons processus pour automatiser et prioriser les prospects les plus susceptibles de convertir. Et ce n’est qu’une infime partie de ce qui peut transformer des résultats ordinaires en résultats extraordinaires grâce à l’effet composé de chaque optimisation.

 

RevOps – une perspective de service client 

 

Une fois que votre équipe de vente a conclu un accord, votre équipe de service client ou succès client passe à l’action pour servir et fidéliser ce client. Attendre de votre équipe SAC qu’elle identifie et réponde à chaque type de client est presque impossible. Mais avec le support RevOps, votre équipe SAC peut y arriver.

 

Les opérations de revenus peuvent développer un base de connaissance, FAQ, processus directement dans votre CRM afin que vos représentants comme vos responsables du succès client  puissent voir immédiatement qui a le plus besoin d’aide et comment les aider.

 

RevOps – une perspective exécutive

 

Les opérations de revenus peuvent aider votre équipe de direction avec une automatisation et une structure de données qui fournissent des informations personnalisées pour mieux comprendre ce qui fonctionne au sein de votre entreprise et ce qui ne fonctionne pas ou moins bien. Une stratégie RevOps peut vous donner plus de visibilité sur les efforts de votre équipe et vous guider avec précision sur les aspects où vous devriez consacrer votre temps et votre budget.

 

Comment savoir si l’implantation d’opérations de revenus convient à mon entreprise ?

 

Restructurer ses équipes ou recruter de nouveaux talents n’est pas une mince affaire, surtout en période d’incertitude. Pourtant, la croissance des rôles RevOps est révélatrice. Voici quelques signes indiquant que vous devriez intégrer une vision d’opérations de revenus dans votre entreprise. 

 

Vous êtes dans une entreprise SaaS

 

Les opérations de revenus et le SaaS vont de pair mais  les rôles de gestion de base dans les SaaS font l’objet de nombreux débats.  Avez-vous vraiment besoin d’un nouveau rôle ? 

 

D’accord, mais il faut savoir que ce sont les entreprises SaaS qui s’arrachent en masse les talents RevOps.

 

De plus, les entreprises SaaS sont celles qui profitent le plus de la suppression des silos et de la recherche de moyens de réduire le taux de désabonnement à leurs solutions.

 

Vous disposez d’une équipe et d’une structure de vente

 

Plus votre équipe de vente est importante, plus vous devez envisager le RevOps (ou au moins un spécialiste SalesOp dédié). C’est un moyen de maximiser votre efficacité à mesure que vous vous agrandissez.

 

Vous êtes dépassé par le nombre de logiciels mal utilisés

 

Encore une fois, un élément clé des opérations de revenus est la simplification et la rationalisation des activités qui génèrent des revenus. 

 

Combien de logiciels / solutions utilisez-vous, en particulier en marketing et vente ? Comment arrivez-vous à vous y retrouver avec plus de 8000 solutions disponibles en 2021 seulement pour le marketing ?

 

Technologies du marketing

 

Combien de logiciels / solutions utilisez-vous, en particulier en marketing et vente ? 

 

Vous ne le savez probablement pas exactement, mais ce nombre est généralement à plus de 100 dans les PME. Ça signifie qu’il faut explorer les moyens de consolider vos outils, d’en avoir une utilisation optimale et de découvrir une source unique de vérité pour vos données.

 

Quelle est la meilleure façon de constituer une équipe d’exploitation des revenus (RevOps)?

 

Comme les rôles dédiés au RevOps sont encore relativement jeunes, les nouvelles entreprises ont encore un certain degré de liberté quant à la façon dont elles structurent leur équipe d’opérations de revenus.

 

Par exemple, vous pouvez distribuer les responsabilités liées aux opérations de revenus à certains responsables des opérations  existants. Dans le même temps, les grandes entreprises peuvent affecter une équipe exclusivement aux opérations de revenus et en faire un  département unique.

 

La bonne nouvelle est qu’il n’y a pas de « bonne » structure d’équipe d’opérations de revenus, surtout si votre entreprise est relativement petite. Tant que vous reconnaissez les défis ci-dessus et la nécessité d’adopter une approche plus globale et collaborative pour augmenter les revenus, vous êtes sur la bonne voie.

 

Votre organisation est-elle prête pour une stratégie RevOps ?

 

La tendance à l’optimisation des revenus et des pratiques n’est pas une phase passagère : c’est un phénomène qui va perdurer, car les entreprises cherchent à « scaler » plus rapidement leurs opérations à moindre coûts et à trouver des moyens d’augmenter leurs revenus et leurs profits.

 

Même si vous n’êtes pas prêt pour une nouvelle embauche ou pour une opération complète, vous pouvez au moins commencer à réfléchir aux moyens de mieux aligner vos ventes, votre marketing et votre service à la clientèle en embauchant un consultant.

 

Et ACXION PME peut vous aider dans tous ces domaines en débutant par un simple appel de découverte

 

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