Ventes et marketing : comment gérer la croissance de sa PME

Gérer la croissance de sa PME
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En tant que gestionnaire d’entreprise, vous savez que de gérer la croissance de sa PME représente un défi de taille et peut rapidement devenir un véritable casse-tête.

Si votre entreprise croît trop rapidement, vous pourriez faire face à plusieurs difficultés comme : une structure de ventes qui n’est plus adaptée, la démotivation de l’équipe, l’insatisfaction des clients ou encore des retards dans les livraisons sans compter le manque d’opportunités.

Afin d’assembler les bons morceaux dans un ordre logique, l’exécution de votre stratégie de croissance devra faire suite à une prise de décisions réfléchies et de risques calculés. Ce qui fonctionnait l’année passée pourrait ne plus être l’approche à prôner aujourd’hui et certaines mesures pourraient créer plus de problèmes qu’elles n’en résolvent. D’où l’importance capitale de planifier et d’exécuter les actions dans les règles de l’art et de vous doter d’un plan de commercialisation et d’exécution stratégique.

D’après une étude publiée en 2016 par la Banque de développement du Canada (BDC), seulement 4 PME sur 10 ont relevé avec succès les défis de leur croissance. Si vous ne souhaitez pas faire partie de cette donnée statistique, vous devrez mobiliser les ressources appropriées. ACXION PME regroupe des experts ayant des compétences éprouvées en ventes et en marketing, en service à la clientèle, en affaires numériques et en optimisation des pratiques et processus d’affaires. Ces différentes fonctions font partie d’une stratégie commerciale structurée. Pour propulser votre entreprise, il sera impératif de vous doter de compétences précieuses et appréciables telles que celles mentionnées précédemment.

 

4 choses à ne pas oublier

1. Procéder à un diagnostic : une étape capitale

Avant toute chose, pour gérer la croissance de sa PME, procéder à un diagnostic solide de votre situation actuelle est fondamental, car comme on dit : ne pas planifier, c’est planifier son échec. En effet, quand vient le temps d’entreprendre un projet impliquant vos ventes et/ou votre marketing, la première étape est d’effectuer un audit pour évaluer vos actifs, vos compétences à l’interne, vos ressources et leur impact sur vos opérations afin de définir une vision nette et un plan de match clair pour atteindre vos objectifs. L’immersion que nous vous proposons à la fin de cet article vous donnera le pouls de vos pratiques et de vos processus d’affaires et l’analyse produite par la suite vous permettra de structurer, d’améliorer et d’optimiser ces dernières en ventes et en marketing et vous guidera rapidement vers les solutions que vous devriez mettre en place pour vous diriger vers vos buts, en pleine maîtrise.

2. Aligner vos stratégies et l’exécution de vos ventes et marketing

Mettez fin à la gestion en silo si ce n’est pas déjà chose faite et alignez les stratégies et l’exécution de vos ventes et marketing, ainsi que votre capital humain pour des objectifs et des résultats qui vont dans la même direction.

3. Attribuer le bon outil pour la bonne tâche

Chaque tâche que vous accomplirez nécessitera un outil adapté pour assurer une efficience optimale. Privilégiez des outils aux fonctionnalités multiples qui vous permettent de remplir ces tâches. Par exemple, les solutions de customer relationship management (CRM) constituent de puissants outils capables d’effectuer le suivi de nombreuses tâches. Chaque besoin sa solution.

4. Écouter vos données pour des décisions éclairées

Toute bonne exécution et stratégie de ventes et de marketing repose sur l’intelligence d’affaires, soit la prise de décisions éclairées basées sur les données récoltées. Pour progresser, il est essentiel d’apprendre à maîtriser cet art.

 

Faire un suivi étroit de la progression de vos ventes

Gérer la croissance de votre PME rime avec une hausse du chiffre d’affaires : avez-vous défini une façon de faire pour suivre à la trace vos progrès?

  • Croyez-vous avoir les bonnes pratiques en place pour analyser vos comptes clients et vos comptes fournisseurs, ou encore pour attribuer vos revenus aux bonnes initiatives?
  • Votre « pipeline » de vente est-il satisfaisant en vue d’atteindre vos objectifs?
  • Votre équipe de gestion a-t-elle besoin de formation pour ajuster son tir?
  • Quelles initiatives marketing avez-vous mises en place dans la dernière année?
  • Comment contrôlez-vous la qualité des investissements que vous faites avec votre agence marketing/marketing numérique?

Toutes des questions essentielles à vous poser pour garder le cap et pour mieux vous coller à votre vision d’affaires. Pour y parvenir, définissez clairement le profil de vos clients, le parcours d’achat, votre structure de vente optimale et votre processus de ventes. Le but : augmenter le taux de conversion de vos opportunités de ventes tout en contrôlant votre niveau de profitabilité sur vos actions marketing.

 

Bâtir sur des bases solides pour gérer la croissance de sa PME

Garantir la réussite se fonde également sur une structure des opérations de marketing solide et leur exécution habile. Pour favoriser le succès et le progrès de votre entreprise, concrétisez votre vision en résultats concrets. Par exemple, en tenant compte des bons indicateurs de performance, il vous sera possible d’analyser les retombées de vos actions, et vous serez en mesure d’optimiser votre retour sur investissement marketing (ROI) marketing.

LECTURE CONNEXE : Maximisez votre ROI marketing en identifiant les bons indicateurs de performance

Miser sur le capital humain

Pour contrôler votre croissance, votre personnel doit occuper une place centrale. Combinez les talents de votre équipe aux stratégies et aux outils mis en place pour une exécution et une efficacité opérationnelle hors pair. Investissez dans votre personnel en bâtissant des profils propres à votre entreprise : sachez reconnaître le plein potentiel de chaque joueur pour le placer à la position qui convient le mieux.

Mobilisez les ressources adéquates pour assurer la pérennité de votre entreprise même pendant votre absence et déléguez avec confiance. Trouvez leurs atouts et motivez-les à offrir un service à la clientèle impeccable. N’hésitez pas à utiliser des ressources externes pour combler un manque de compétences ou encore pour faire face à un surplus de travail. Il existe des outils qui vous aideront dans votre sélection et vous éviteront de faire des embauches coûteuses. Si vous devez recruter un représentant, n’hésitez pas à utiliser un outil spécifique pour le recrutement en ventes comme le test Sales POP pour mesurer à la fois le potentiel de rendement et de rétention. Pour d’autres fonctions, des tests plus généraux seront mieux adaptés.

Gérer la croissance de sa PME se traduit d’abord par une adéquation entre les stratégies déployées et les actions accomplies. Pour un accompagnement professionnel, parlez à un membre de notre équipe. Réservez votre consultation avec un expert-conseil d’ACXION PME.

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