Les opérations de revenus (alias RevOps) est un terme qui revient beaucoup ces derniers temps dans les recherches Google, les publications LinkedIn et sur youtube.
Les opérations de revenus font généralement partie du plan de transformation numérique dans une PME.
Qu'est-ce que les opérations de revenus (RevOps)
Les opérations de revenus sont les personnes, les processus, les données et les technologies au sein de votre organisation qui permettent :
- à votre équipe de marketing de faire du marketing ;
- à votre équipe de vente de faire des ventes ;
- à votre équipe de service clients d’être au service de vos clients ;
- à votre équipe de direction de prendre de meilleures décisions, de gérer efficacement, et d'avoir une vision claire de la manière dont vous générer les revenus.
En d'autres termes, les opérations de revenus permettent de comprendre et mettre en place l'alignement stratégique indispensable entre le marketing, les ventes et le succès client. La fonction RevOps se concentre sur les opérations en éliminant les silos entre les départements tout en donnant la priorité à l'efficacité et à la responsabilité entre les équipes.
Dire que RevOps fait fureur en ce moment serait un euphémisme. Faites simplement une recherche sur Linkedin en utilisant “revenue operations” et vous allez le constater par vous même.
Mais pourquoi est-ce important de mieux comprendre le RevOps ?
Les entreprises sont, à juste titre, sceptiques lorsqu'elles entendent dire qu'elles doivent investir dans "la prochaine grande nouveauté" et le RevOps n'est pas différent. Mais il y a matière à réflexion : selon une étude récente de SiriusDecisions, les entreprises B2B qui alignent leur moteur de revenus connaissent une croissance jusqu'à 15 % plus rapide et sont 34 % plus rentables que leurs concurrents.
Pourquoi ? Parce qu'une approche plus globale de la croissance des revenus est sans doute le meilleur moyen de relever certains des plus grands défis auxquels vos équipes sont actuellement confrontées. Vous trouverez ci-dessous une analyse rapide des problèmes généraux qui rendent nécessaire la mise en place d'opérations de revenus.
RevOps dans une perspective marketing
En tant que dirigeant, vous savez que votre équipe marketing est chargée de créer des programmes, du contenu et des campagnes qui attirent des prospects (clients potentiels) dans votre organisation. Cependant, sans l’apport de bons outils à l'arrière de vos efforts de marketing, le trafic et la notoriété générés par votre équipe ou agence marketing seront gaspillés. C'est là qu'une dimension d’opération de revenus peut vous aider à maximiser le retour sur investissement.
L'objectif principal de RevOps est de fournir la structure technique et les compétences spécifiques à l'entreprise pour optimiser la stratégie commerciale et l'efficacité de votre marketing.
RevOsp dans une perspective de vente
Votre équipe de vente est responsable de nouer des relations, de forger des liens et de conclure des affaires. Ils n'ont ni le temps ni les compétences nécessaires pour personnaliser votre CRM, créer des processus à suivre, créer des rapports de vente ou des documents de présentation. C'est le rôle des opérations de revenus.
La fonction RevOps peut bâtir les bons processus pour automatiser et prioriser les prospects les plus susceptibles de convertir. Et ce n’est qu’une infime partie de ce qui peut transformer des résultats ordinaires en résultats extraordinaires grâce à l’effet composé de chaque optimisation.
RevOps dans une perspective de service client
Une fois que votre équipe de vente a conclu un accord, votre équipe de service client ou succès client passe à l'action pour servir et fidéliser ce client. Attendre de votre équipe SAC qu'elle identifie et réponde à chaque type de client est presque impossible. Mais avec le support RevOps, votre équipe SAC peut y arriver.
Les opérations de revenus peuvent développer un base de connaissance, FAQ, processus directement dans votre CRM afin que vos représentants comme vos responsables du succès client puissent voir immédiatement qui a le plus besoin d'aide et comment les aider.
RevOps dans une perspective exécutive
Les opérations de revenus peuvent aider votre équipe de direction avec une automatisation et une structure de données qui fournissent des informations personnalisées pour mieux comprendre ce qui fonctionne au sein de votre entreprise et ce qui ne fonctionne pas ou moins bien. Une stratégie RevOps peut vous donner plus de visibilité sur les efforts de votre équipe et vous guider avec précision sur les aspects où vous devriez consacrer votre temps et votre budget.
Comment savoir si l’implantation d’opérations de revenus convient à mon entreprise ?
Restructurer ses équipes ou recruter de nouveaux talents n'est pas une mince affaire, surtout en période d'incertitude. Pourtant, la croissance des rôles RevOps est révélatrice. Voici quelques signes indiquant que vous devriez intégrer une vision d'opérations de revenus dans votre entreprise.
La transformation numérique essentielle?
Les opérations de revenus et la transformation numérique de votre entreprise vont de pair. Avez-vous investis dans les technologies en marketing, vente ou service à la clientèle dans votre entreprise ? Si vous disposez déjà d'une bonne structure et d'une équipe d'une certaine taille, l'un des premier bénéfice sera la suppression des silos et une amélioration marqué du niveau de collaboration.
Avec une structure commerciale qui commence à se complexifier, vous voudrez envisager l'embauche ou formation d'un spécialiste dédié au niveau des opérations de revenus. C'est un moyen de maximiser votre efficacité à mesure que vos activités se développent.
Vous êtes dépassé par le nombre de logiciels mal utilisés
Encore une fois, un élément clé des opérations de revenus est la simplification et la rationalisation des activités qui génèrent des revenus.
Combien de logiciels / solutions utilisez-vous, en particulier en marketing et vente ? Comment arrivez-vous à vous y retrouver avec plus de 8500 solutions disponibles en 2023 seulement pour le marketing ?
Vous ne le savez probablement pas exactement, mais ce nombre est généralement à plus de 100 dans les PME. Ça signifie qu'il faut explorer les moyens de consolider vos outils, d'en avoir une utilisation optimale et de découvrir une source unique de vérité pour vos données. Voir nos services en transformation numérique spécialisés en opérations de revenus.
Quelle est la meilleure façon de constituer une équipe dédiée aux opérations de revenus (RevOps)?
Comme les rôles dédiés aux opérations de revenus sont encore relativement jeunes et passablement difficiles à combler, les entreprises maximise les ressources humaines déjà en place.
Par exemple, si vous êtes propriétaire d'une moyenne enttreprise, vous pouvez distribuer les responsabilités liées aux opérations de revenus à vos gestionnaires de vente et marketing. Dans le même temps, les grandes entreprises peuvent affecter une équipe exclusivement aux opérations de revenus et en faire un département spécifique.
La bonne nouvelle est qu'il n'y a pas de "bonne" structure d'équipe d'opérations de revenus, surtout si votre entreprise est relativement petite. Tant que vous reconnaissez les défis ci-dessus et la nécessité d'adopter une approche plus globale et collaborative pour augmenter les revenus, vous êtes sur la bonne voie.
Votre organisation est-elle prête pour une stratégie RevOps ?
La tendance à l'optimisation des revenus, des ressources humaines et des pratiques n'est pas une phase passagère : c'est un phénomène qui va perdurer, car les entreprises cherchent à "scaler" plus rapidement leurs opérations à moindre coûts et à trouver des moyens d'augmenter leurs revenus et leurs profits dans un contexte de manque de disponibilité d'une main-d'oeuvre spécialisée et hautement en demande .
Même si vous n'êtes pas prêt, vous pouvez au moins commencer à réfléchir aux moyens de mieux aligner vos ventes, votre marketing et votre service à la clientèle en élaborer un plan de transformation numérique.
Si vous souhaitez qu'on vous aide à y voir plus clair dans tous ces domaines, simplement réserver un appel de découverte avec nous.
