Vous n’avez jamais préparé un plan d'action commercial? Comme le dit le titre de l’article, les étapes sont simples mais ça ne veut pas dire que l’exercice n’est pas exigeant, surtout si vous en êtes à votre premier plan de vente ou planification structurée. Heureusement, vous trouverez sur le web beaucoup d’exemples pour démarrer.
L'importance de chaque étape du plan d'action commercial
Le but de cet article est de vous permettre de mieux comprendre l’importance de chaque étape pour en arriver à votre plan de vente qui constitue en quelque sorte la réalisation de votre vision commerciale pour l’année.
Vous allez y présenter les objectifs de vente que vous avez fixés pour votre entreprise et décrire les moyens que vous comptez prendre pour les atteindre. Sans être parfait, ce plan peut vous aider à adopter une approche globale plus stratégique pour faire croître vos revenus d’entreprise.
Pour une entreprise avec une structure commerciale en place, le plan de vente peut et devrait rester simple et concis. Il peut s’agir de quelques pages dans Word, ou même d’une simple feuille de calcul, du moment que l’information et les indicateurs sont clairs. Évidemment, je vous encourage à utiliser un outil de collaboration qui rendra l’exécution tellement plus efficace et plus compréhensible.
L’important, c’est de structurer vos efforts de vente et de marketing pour que tous les membres de votre équipe avancent dans la même direction.
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Voici quatre étapes simples, mais exigeantes, pour créer un plan commercial efficace pour votre entreprise :
1. Définissez les objectifs commerciaux
Commencez par identifier les objectifs que vous souhaitez atteindre. Il peut s’agir de cibles pour la croissance du chiffre d’affaires, la profitabilité ou encore de développement de marché et même de clients stratégiques. Voulez-vous lancer un nouveau produit ou service? Améliorer votre taux de rétention client? Hausser le taux de conclusion de vos propositions?
N’hésitez pas à tout noter. À cette étape, ne vous limitez pas. Lorsque vous aurez fait le tour de la question, discutez de vos objectifs avec les membres de votre équipe et demandez-leur de commenter et de préciser leurs pensées. Le grand principe est que toute l’équipe doit adhérer aux objectifs puisqu’au bout du compte, l’atteinte ou nom de ces derniers dépendra de l’adhésion.
La participation de votre équipe à la préparation du plan permettra aux employés de se sentir impliqués, écoutés, et cela signifie une plus grande capacité et motivation à mettre en œuvre le plan de vente.
À voir : Gabarit de plan d'action commercial
2. Clarifiez vos objectifs
Quand vous aurez fixés vos objectifs stratégiques pour l’année, vous devrez être en mesure d’en préciser les détails. Si vous visez un nouveau marché – l’Ontario, par exemple – indiquez clairement dans régions vous souhaitez vous concentrer.
C’est maintenant le moment de vous assurer que vos objectifs sont réalistes et surtout mesurables. Testez vos scénarios. Y a-t-il vraiment une demande pour votre produit ou service dans ce marché? Qui sont les principaux concurrents? Encore ici, vous avez une autre occasion de faire participer votre équipe en leur demandant de participer aux recherches de l’information dont vous avez besoin pour la continuité de votre plan.
3. Affectez des ressources
Qu’est ce qui vous semble réalisable compte tenu de vos moyens? Est-ce que votre structure est bien solide? Croyez-vous devoir recruter? Quels sont les obstacles qui pourraient survenir? Est-ce que la réalisation de du plan est sous la seule responsabilité des ventes et du marketing ou si vous devez pouvoir compter sur d’autres départements, ressources externes, partenaires stratégiques? Quel est le niveau d’investissement pour atteindre chacune de vos cibles?
Profitez-en pour faire le point sur vos outils et vos systèmes. Sont-ils à jour? Votre système de gestion de la relation client et vos processus peuvent-ils soutenir les activités? De quelles ressources marketing disposez-vous pour appuyer votre équipe des ventes, supports, consultants?
4. Définissez vos indicateurs de rendement clés
Pour savoir le niveau de réussite de votre plan, vous devez mesurer vos résultats en utilisant des indicateurs clés de performance et dans la mesure du possible, réunir les données dans un tableau de bord ayant une vue spécifique pour les différents intervenants.
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Vous voudrez probablement suivre les revenus par représentant et par région, ou encore le nombre de propositions envoyées vs les propositions acceptées. Pour plus d’efficacité et pour que vous puissiez supporter votre équipe, vous devrez avoir un processus de vente avec des étapes spécifiques, de la qualification à la conclusion de la vente.
Personne ne veut des choses compliquées. Si vous en êtes à votre premier plan de vente, établissez une courte liste d’objectifs et choisissez de trois à cinq indicateurs au maximum et faites-en le suivi de manière constante en gardant en tête que la semaine fait le mois, le mois fait le trimestre et le trimestre fait l’année. Voyez votre plan sur des phase de 90 jours plutôt que sur 12 mois.
De toute évidence, la communication est la clé. Tenez des réunions périodiques avec votre équipe pour vous informer de ce qui se passe bien et des difficultés qui se posent. Faites en sorte de favoriser et de provoquer des discussions ouvertes mais décontractées pour vous assurer d’avoir l’heure juste et pour déterminer où investir du temps.
Gardez en tête que peu importe si votre plan est parfait, sans une bonne communication et sans collaboration, même les meilleurs plans échouent.
Gérez le plan d'action commercial pour garder le contrôle
Souvent, la planification s’ajoute à toutes nos activités quotidiennes qui sont souvent liées aux opérations. Pour ne pas perdre le contrôle de votre plan, répartissez le processus de planification sur une période que vous pourrez gérer et focalisez sur une partie du plan à la fois. L’essentiel est de constater l’avancée. Gardez votre équipe dans l’action et évitez les analyses boiteuses qui paralysent.
À voir : Gabarit de plan d'action commercial
Rappelez-vous, votre plan ne sera jamais parfait, ni statique. Votre entreprise demande à se transformer tous les jours pour grandir, et il en est de même pour votre plan de vente. Un accompagnement stratégique pourrait vous aider dans ce processus. Vous apprendrez à un rythme accéléré et après un mois ou deux de mise en oeuvre, vous voudrez ajoutez des éléments et aurez la capacité de faire des changements cours de route.»
